Уступчивость это в психологии

Автор Татьяна в 31/05/2014. Опубликовано Социальная психология Последнее обновление: 31/05/2014

В русском языке нет устоявшегося термина для понятия compliance. Наиболее близким по значению будет слово «уступчивость». Вот Вы когда-нибудь делали то, чего Вам на самом деле не хотелось — просто потому, что кто-то ещё попросил Вас об этом? Покупали что-нибудь после того, как Вас убедил это сделать назойливый продавец, или после того, как увидели рекламу с участием Вашей любимой знаменитости? Вот как раз пример того, что называют уступчивостью.
Какое влияние она оказывает на наше социальное поведение? Есть ли факторы, которые влияют на уступчивость? Для того, чтобы ответить на эти вопросы, важно понять, что именно подразумевается под уступчивостью и как она проявляется.

Что такое уступчивость?

В психологии уступчивостью считается изменение своего поведения в связи с просьбой или указанием другого человека. Она подразумевает соответствие группе или изменение поведения для того, чтобы вписаться в группу — в то же время при отсутствии согласия с группой. В отличие от повиновения, при котором другой человек находится на ступень выше — в социальном или любом другом плане, — уступчивость не зависит от демонстрации или проявления силы или власти.

«Уступчивостью считается изменение в поведении, необходимое другому человеку или группе; человек действует тем или иным образом, потому что его или её просят об этом (хотя есть возможность отказаться)».

Бреклер, Олсон и Уиггинс (2006)

«Ситуации, в которых необходима уступчивость, принимают различные формы. К ним относятся как просьба друга о помощи, предварённая застенчивым вопросом «Можешь сделать одолжение?», всплывающие окна в Интернете, разработанные с целью заманить Вас на коммерческий сайт, так и предложение продавца после слов «У меня есть для Вас предложение!» Иногда просьба выражена открыто и прямой; что Вы видите, то и получаете. В других случаях она является частью более тонкой и изощрённой манипуляции».

Кассин, Фейн и Маркус (2011)

Методы, используемые для влияния на решения человека

Уступчивость вызывает интерес у специалистов в области психологии потребителя. Предметом этой области является психология поведения потребителей и способы воздействия покупателей с целью убедить их приобретать товары и услуги. Маркетологи часто прибегают к использованию определённых стратегий для того, чтобы сделать потребителей более уступчивыми:

  • Техника «дверью в лоб». При таком подходе маркетологи начать с призыва к большей уступке. Когда человек отказывается, они просят о меньшем и более разумном. Например, владелец бизнеса попросит человека сделать большие инвестиции в развитие его дела. После того как ему откажут, бизнесмен попросит совершить по крайней мере небольшую покупку с тем, чтобы помочь ему. После отказа, человек скорее всего почувствует себя вынужденным согласиться.
  • Техника «нога в дверях». При использовании этого подхода маркетологи начинают с небольшой просьбы. После того, как человек выполняет первую просьбу, он охотнее выполнит и остальные, более серьёзные. Например, Ваш коллега просит Вас подменить его в течение дня. После этого Вы с большой вероятностью согласитесь подменять его и в течение всей недели.
  • Техника «Но это ещё не всё». Вы когда-нибудь ловили себя на интересе к рекламному ролику? После того, как описания продукта продавец делает дополнительное предложение прежде, чем потенциальный покупатель примет решение и вообще как-либо отреагирует. «И это ещё не всё», — добавляет продавец. — «Если Вы купите набор прямо сейчас, мы добавим ещё один экземпляр бесплатно!» Цель заключается в том, чтобы сделать предложение привлекательным для потребителя, насколько это возможно.
  • Техника «низкого мяча». Эта стратегия предполагает взятие человеком на себя обязательств, а затем изменение условий этого обязательства. Например, продавец может заставить Вас купить конкретный тарифный план по низкой цене, а затем добавить скрытые платежи, которые сделают этот план намного дороже.
  • Взаимность. Люди более способны на уступки, если чувствуют, что другой человек уже сделал что-то для них. Мы были склонны полагать, что, если человек проявил доброту к нам, то мы должны вернуть этот долг. Исследователи обнаружили, что эффект настолько силён, что эта уловка срабатывает даже тогда, когда первоначальная услуга делается неожиданно или исходит от кого-то, кто нам не нравится.

Исследования уступчивости

Есть целый ряд известных исследований, посвященных вопросам уступчивости, послушания и повиновения:

  • Эксперименты Соломона Аша на тему конформизма. Испытуемым показали три линии различной длины и предложили выбрать самую длинную из них. Когда другие участники группы выбирали неправильную линию, те, кто замечали это, всё-таки делали тот же выбор.
  • Эксперимент Стэнли Милгрэма. Известные и спорные эксперименты Милгрэма показали, как можно заставить человека повиноваться. Участников этих экспериментов заставляли применять электрический ток к другим людям. Несмотря на то, удары током не были реальными, участники искренне верили, что они причиняют боль другому человеку. Милгрэм обнаружил, что 65% людей будут запросто применят смертельный разряд тока, если прикажет авторитетный человек.
  • Стэнфордский тюремный эксперимент. В 1970-х был проведён эксперимент, участники которого играли роли охранников и заключённых в макете тюрьмы, созданном в подвале факультета психологии Стэнфордского университета. Первоначально запланированный на две недели эксперимент пришлось прекратить после того, как всего через шесть дней «охранники» начали проявлять оскорбительное отношение, а заключённые — беспокоиться и бояться. Эксперимент показал, как люди будут соответствовать ожиданиям, характерным для определённых социальных ролей.

Факторы, влияющие на уступчивость

Когда принадлежность к группе важна для людей, они, скорее всего, уступят социальному давлению. Например, если студент придаёт большое значение принадлежности к какому-либо обществу в колледже, они, скорее всего, уступят потребностям группы, даже если это пойдёт вразрез с их собственными убеждениями и желаниями.

Кроме того, люди более склонны уступать, когда считают, что у них есть нечто общее с человеком, просящем об одолжении.

Вероятность того, что человек уступит, возрастает с увеличением числа присутствующих при просьбе. Если присутствует только один или два человека, человек может отказаться от выполнения просьбы. А вот в присутствии группы уступка более вероятна.

Теги: воздействие, групповое мышление, поведение, Социальная психология

Давно замечено, что личность, будучи членом различных социальных групп, обычно строит свою деятельность с учетом взглядов, существующих в данных группах и в обществе в целом. Эти взгляды обусловлены ценностями групп и находят свое выражение в определенных правилах и стандартах или в социальных нормах. Действенность групповых норм обусловлена таким психологическим свойством личности, как конформность. Под конформностью понимают подчинение личности групповому давлению. Это проявляется в стремлении личности к согласованию своих мнений и действий с мнениями и действиями членов группы. Чрезмерный конформизм и покорность могут мешать членам группы высказывать новые, ориги­нальные идеи. Член группы в угоду большинству может отказаться от своего мне­ния, даже если уверен в собственной правоте.

Психологи различают конформизм и уступчивость. Конформизм — это согласие члена группы с групповыми правилами, с последующим изменением поведения. Но иногда человек сознательно меняет свое поведение, следуя предписаниям группы, стремясь снискать ее одобрение или избежать осуждения, но не меняет при этом своих убеждений. В таком случае он проявляет уступчивость.

Пожалуй, самое известное исследование феномена группового давления и уступчивости провел Соломон Аш (1956). Он предложил испытуемым принять участие в эксперименте, направленном на изучение восприятия. Группы, состоящие из семи студентов, размещались полукругом перед мольбертом, к которому были прикреплены два больших листа бумаги. На одном листе начертили вертикальный отрезок, служивший эталоном. На другом были представлены три отрезка, один из которых равнялся по длине эталонному. Студенты должны были определить и назвать один отрезок из трех, равный по длине эталон­ному. В группе студентов только один не знал об эксперименте, остальные же шесть человек помогали экспериментатору. Их задача состояла в том, чтобы проявить единодушие в своих ответах. «Наивный» (терминология Аша) испытуемый отвечал последним, не подозревая о том, что ше­стеро других действуют по указке экспериментатора. В первых трех группах под­ставные испытуемые дали правильные ответы, и «наивный» испытуемый, естествен­но, согласился с ними. Но в следующих трех группах подставные испытуемые все как один дали неправильный ответ, и «наивный» испытуемый оказывался в сложном положении. Правильный ответ был очевиден, и перед отвечающим вставала пробле­ма — согласиться с группой или дать верный ответ, затянувшаяся пауза и ожидание группы создали психологическое давление. 37 % «наивных» испыту­емых, поддавшись групповому давлению, дали неправильные ответы.

Когда эксперимент был завершен, экспериментатор опросил этих испытуемых. Каждый из них знал о том, что дает заведомо неправильный ответ, но не мог пове­рить в то, что только он один знает правильный ответ, и не хотел выделяться из группы. Следует упомянуть, что испытуемые в контрольной группе, которые давали оценки длины линий поодиночке, никогда не делали ошибок.

Почему же некоторые из испытуемых не пошли на поводу у группы и дали вер­ные ответы? Психологи считают, что конформизм и уступчивость тесно связаны с таким психологическим явлением, как самооценка. Люди с высокой самооценкой менее склонны уступать групповым требованиям. Люди же с низкой самооценкой не так уверены в себе и в результате больше подвержены групповому давлению. Кроме этого конформизм повышается, если группа состоит из экспертов, из авторитетных людей и если она имеет высокий уровень сплочения. Чем больше степень сплоченности группы, тем больше у не власти над своими членами.

Аллэн и Левайн (1971) также исследовали феномен уступчивости, несколько видоизменив эксперимент Аша. Из шести подставных испытуемых только пятеро должны были давать неверные ответы, тогда как шестому вменяли в обязанность поддерживать «наивного» испытуемого. Этот «друг по протесту» был в очках с толстыми стеклами и напряженно щурился, разглядывая представленные на мольберте отрезки, но даже при такой минимальной поддержке «наивные» испытуемые чувствовали себя уве­реннее. Они уже не столь легко шли на поводу у группы, были более независимы в своих ответах. Впоследствии неоднократно проводились исследования, подтвердив­шие вывод ученых о том, что поддержка, полученная хотя бы от одного члена груп­пы, повышает субъективную приемлемость и вероятность нонконформизма.

Причина конформизма и уступчивости группе, другим людям лежит в феномене повиновения, который подробно исследовал американский психолог Стэнли Милграм.

Повиновение — это подчинение групповым правилам и распоряжениям лиде­ра или согласие с ними. Милграм (1963, 1974) провел ряд экспериментов, желая выяснить, насколько покорно исполняют люди распоряжения вышестоящих лиц, когда знают, что это может причинить вред другим. Он поместил в газете объявление, в котором говорилось, что психолог набирает мужчин для участия в научном эксперименте и готов заплатить каждому участнику по четыре с половиной доллара. Из людей, от­кликнувшихся на это объявление, в качестве испытуемых были отобраны сорок муж­чин в возрасте от двадцати до пятидесяти лет с различным родом занятий и уровнем образования. Им сказали, что эксперимент проводится с целью изучения влияния наказания на процесс запоминания. В действительности же экспериментаторы ста­вили задачей выяснить, согласятся ли испытуемые, подчиняясь распоряжениям экспериментаторов и поддаваясь их уговорам, подвергать другого человека воздей­ствию электрического тока. Когда испытуемого заводили в комнату, он видел там экспериментатора и незнакомого человека, которого ему представляли как такого же, как он сам, добровольца. (На самом деле в этой роли выступал помощник экспе­риментатора.) Экспериментатор говорил, что один из них будет учеником, а другой — учителем. Затем проводилась жеребьевка, в ходе которой «наивному» ис­пытуемому заведомо выпадала роль учителя, а подставному — роль ученика. После этого учитель узнавал, что его ученик будет привязан к электрическому стулу, ко­торый якобы стоит в соседней комнате.

Самого испытуемого усаживали за пульт управления. Ему объясняли, что он должен предъявлять ученику для запоминания пары слов, и если ученик ошибется при воспроизведении, то ему необходимо наказать его ударом тока. С каждой следующей ошибкой сила тока должна возрастать. По мере движения рычага на приборе высве­чивались предостережения. Так, при достижении отметки в 390 вольт появлялась надпись «Высокое напряжение! Опасно для жизни!», при достижении отметки в 450 вольт вспыхивал знак «Смерть!».

В начале эксперимента ученик отвечал правильно, точно воспроизводя предъявленные ему пары слов, но затем стал ошибаться. В определенный, заранее запланированный момент он начал издавать слабые стоны, словно действительно страдая от боли. Экспериментатор велел испытуемому продолжать наращивать силу тока. В конце концов, ученик стал громко кричать, моля о прекращении эксперимен­та. Но экспериментатор опять велел испытуемому продолжать, заверяя, что вся ответственность за последствия возложена на экспериментатора.

Хотя в данном эксперименте людей на самом деле не подвергали воздействию электрического тока, ответы, включая ошибки, всхлипы, стоны, были тщательно отрепетированы и записаны на пленку, чтобы сделать их идентичными для всех испытуемых, результаты потрясли психологов. Все сорок испытуемых, наращивая силу тока, дошли до отметки в 300 вольт. После этой отметки только пятеро из них отказались от дальнейшего участия в эксперименте. Двадцать шесть человек, то есть почти две трети испытуемых, дошли до отметки в 450 вольт, игно­рируя предостережения «Опасно для жизни!» и «Смерть!».

Позднее этот же эксперимент был проведен со студентами и женщинами — результаты оказались аналогичными. Во всех случаях испытуемые колебались и явно страдали, но продолжали участвовать в эксперименте. Милграм сообщает, что испытуемые выказывали признаки стресса. Они кусали губы, покрывались испари­ной, дрожали, вздрагивали и нервно смеялись, однако покорно исполняли распоря­жения экспериментатора.

Милграм провел целую серию подобных экспериментов (всего 18) с целью определения условий, влияющих на подчинение власти. Было обнаружено, что при сокращении расстояния между жертвой и испытуемым существенно ослабевало подчинение, особенно когда жертва находится прямо напротив испытуемого. Когда испытуемые чувствовали свою ответственность и осознавали боль жертвы, когда кто-то еще проявлял неповиновение или высказывал сомнение относительно мотивов, компетентности или здравого смысла властей, это все уменьшало подчинение.

Исследование Милграма показало, как велика, может быть власть человека, наделенного полномочиями, над другим человеком и как она ограничивает индиви­дуальную свободу воли и выбора. Вопреки голосу совести один человек может под­вергнуть страданиям другого человека. Результаты этого эксперимента послужили объяснением той готовности, с которой исполнялись ужасные приказы в нацистс­кой Германии, в мафиозных организациях.

Милграм объясняет это огромным значением социализации подчинения, с детства и в ходе жизни мы учимся ценить подчинение, даже если это бывает не очень приятно. Люди, участвующие в эксперименте предполагали, что все происходящее находится под контролем авторитетного лица, поэтому у них не возникало даже мысли о неподчинение. Кроме этого, не было приказа подвергнуть ученика суровому наказанию, постепенно человек вовлекался в данный процесс, шаг за шагом увеличивалась сила удара током. Здесь действует феномен готовности выполнить просьбу, который американские психологи назвали феномен «нога в дверях», когда человек соглашается выполнить небольшую просьбу, затем он уступает более существенной просьбе. Таким же образом, под влиянием авторитета происходит вовлечение человека в аморальные действия. Опытные главари преступного мира приобретают власть над новичками, предлагая им начать с малого, и постепенно ужесточая свои требования по мере того, как новичок попадает в сети, из которых ему самому не выбраться.

Данные этого эксперимента перекликаются с размышлениями австрийского писателя лауреата Нобелевской премии Э. Канетти, который уделял много внимания анализу взаимоотношений власти и человеческих масс. В этом анализе он опирался на бога­тый исторический, этнографический и социологический матери­ал. В книге политической публицистики Э. Канетти «Масса и власть» есть целый раздел, посвященный приказам. По его мнению, приказы и их исполнение оставляют болезненные следы в душах людей, ибо разрушают положительные представления человека о себе самом (Канетти, 1990). Приказ — это насильст­венное вторжение в жизнь чего-то постороннего и чужого. Приказ сравнивается писателем с пущенной стрелой, и человек, привыкший исполнять приказы, ходит по земле с покачивающи­мися на нем, как перья, стрелами. От унижения, которое боль­шинство людей испытывает, исполняя приказы, человек освобождается, присоединившись к массе, где он оказывается среди равных. Или когда он, в свою очередь, уже отдает приказ! Исполняющему приказ нужна какая-то компенсация. Так вынуж­денное послушание личности может рождать у нее агрессив­ность. Порой примерный исполнитель приказов тех или иных ав­торитетных лиц демонстрирует в других ситуациях непримири­мую силу, направленную на безоговорочное подчинение других людей.

Мотивы стремления к власти

Существует мнение, что личность стремится к власти, потому что власть доставляет удовольствие, становится источником наслаждения, дает возможность достигать своих целей. Реализация власти подчиняется тем же законам, что и наркомания, она, как и любое другое влечение, никогда не бы­вает насыщенной. Увеличение власти не дает субъекту пол­ного удовольствия, наоборот, оно вызывает еще большее стремление контролировать других и влиять на них. Почему это происходит?

Руководящая должность и власть, как ее атрибут, сначала могут быть только средствами. Со временем они ста­новятся независимыми потребностями, т. е. человек реализует уже власть ради нее самой. Сам процесс ее реализации начинает прино­сить удовольствие. Власть теряет свою организующую и руко­водящую силу, становится «властью для власти». Это можно сравнить с тем случаем, когда человек копит для чего-то деньги, может случиться так, что он начинает копить деньги ради денег (часто даже во вред собственному здоровью, семье и т. п.). Решения, которые принимает руководитель, становятся все менее эффективными и рациональными, такой феномен назвали эрозией власти. Общественная польза заменяется личным удовольствием. Проблема сохранения и увеличения зоны контроля становится важнейшей, расширяется сеть контролирующих или репрессивных мероприятий.

Субъект, который применяет власть, должен иметь в своем распоря­жении определенные ресурсы, т. е. средства подкрепления и влия­ния. Такие ресурсы называют источниками, или средствами, власти. Принято выделять шесть источников власти:

· власть вознаграждения — возможность вознаграждать других,
удовлетворять их потребности;

· власть принуждения (наказания) — возможность принуждать и наказывать других;

· нормативная власть — возможность контролировать соблюдение
определенных правил поведения и в случае необходимости настаивать на них;

· власть эталона — основывается на стремлении одних субъектов быть похожим на значимых для них других субъектов;

· власть эксперта (знатока) — ее сила зависит от того, какие зна­ния, навыки, способности субъект Б приписывает субъекту А;

· информационная власть — наблюдается в тех случаях, когда субъект А владеет информацией, с помощью которой может побудить Б предусмотреть последствия своего поведения.

Владение источниками власти и ощущение власти может быть конечной целью, достижение которой само по себе, без любого применения власти к другому человеку, может приносить удовольст­вие. Желаемыми источниками власти могут быть: престиж, руко­водящая должность, статус, материальное положение, возможность контроля.

На реализацию власти, кроме того, влияют внутренние барьеры: опасения обратных действий, ценности, расходы, недостаточная уве­ренность в себе, культура, общественные нормы.

Существуют разнообразные средства влияния: убеждение, угро­зы, обещания, вознаграждения, насилие (принуждение).

В различных сферах своей жизни люди осуществляют различное число властных поступков. Они могут ограничиваться сферой лич­ной жизни (влиянием на жену и детей) или профессиональной сферой (влиянием на подчиненных и коллег). Мотив власти актуализируется иреализуется в тех сферах жизни, в которых человек располагает наибольшим числом источников вла­сти. Чем более доступ­ны источники (средства) власти, тем чаще субъект стремится влиять на поведение других. Так, Д. Кипнис провел исследование, в котором предлагал испытуемым побыть в роли менеджера, в одном случае указывая на широкий спектр санк­ций, которыми они могут воспользоваться по отношению к рабочим (ситуация власти), а в другом — только предлагая им быть менедже­рами (нейтральная ситуация). Выяснилось, что в той ситуации, когда менеджеры обладали властью, они вдвое чаще пытались влиять на поведение подчиненных, чем в нейтральной ситуации (Кипнис Д.,1974).

Существуют различные теории мотивации власти, рассмотрим наиболее известные из них.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *